As datas comemorativas são as mais aguardadas por comerciantes de todos os setores. E esta é uma verdade que serve tanto para o comércio físico quanto o virtual. É nessas ocasiões especiais que o número de vendas aumenta de forma considerável, dobrando ou até triplicando em relação a outras épocas.

E as festividades das quais o varejo se beneficia são muitas: Carnaval, Réveillon, Dia das Mães, Páscoa, Dia dos Namorados e outras, sem esquecer da Black Friday. Mas a que supera todas estas e tem feito os números explodirem, principalmente no e-commerce, é o Natal.

Pelo fato de reunir em uma data só comemorações familiares, religiosas ou mesmo de preparo para a festa de Ano Novo, o Natal é extremamente rentável em termos comerciais. E as estatísticas provam esta afirmação. 

Os números do e-commerce antes da pandemia
Se formos considerar os números pré-pandêmicos, em 2019, o Natal trouxe mais de R$ 14 bilhões em vendas, considerando ambos os tipos de comércio, o eletrônico e o físico. 

Mas o aparecimento da crise sanitária global provocou novos hábitos de consumo. Muita gente que não tinha o costume de comprar pela internet acabou experimentando e gostando. Segundo estudo da MCC-ENET, da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, as compras pela internet no Brasil aumentaram, considerando o ano de 2020 todo, mais de 110% em relação ao ano anterior.

Uma das principais responsáveis por esse incremento foram as compras natalinas. A consultoria Ebit|Nielsen dirigiu um estudo sobre a movimentação comercial nos dias que antecederam o natal de 2020. Ele apurou que o comércio eletrônico girou R$ 3,8 bilhões, elevando em 44% os números registrados em 2019.

Em número de pedidos, a alta foi de 27,5%, representando um total de 8,1 milhões. Esta pesquisa ainda reforça o que já foi dito sobre os novos hábitos de consumo do brasileiro: o número de pessoas que fez compras de Natal on-line pela primeira vez aumentou 14%. O valor médio que o consumidor gastou em 2019 foi de R$ 408 em cada produto, enquanto que em 2020 este valor aumentou para R$ 462.

Na contramão, o varejo físico sentiu uma retração quanto às vendas de fim de ano. O Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA), junto com a Associação Brasileira de Shoppings Centers, apontou que houve uma diminuição de 12% nas vendas se comparadas a 2019.

Voltando ao comércio on-line, a maior parte dos pedidos foram nos setores de móveis e eletrônicos, na semana anterior ao Natal de 2020. Análise do Mastercard SpendingPulse, empresa especializada em transações on-line revelou que drogarias, móveis e eletrônicos foram os setores que experimentaram maior aumento em um ano, com 213%, 137% e 136%, respectivamente.

Estes números mostram como o crescimento do mercado eletrônico se tornou notório durante a pandemia e já dão uma previsão do impacto que o Natal vai provocar nas vendas via internet este ano. A partir de agora, você vai conferir quais são as tendências comerciais para este fim de ano, tendo em vista a redução das restrições provocadas pela pandemia.

A porta de entrada para o Natal
Embora o final de dezembro seja a principal época para gerar este aumento nas vendas, os comerciantes já têm aproveitado há pelo menos uma década a Black Friday, criada nos Estados Unidos, como uma um “esquenta” para o Natal.

Com o intuito alavancar as vendas, muitos lojistas têm esticado o período de Black Friday, que tradicionalmente começa no fim de outubro, até o Natal e talvez até o Ano Novo, praticando preços promocionais ou pelo menos anunciando assim. 

E isto é apropriado, porque hoje em dia o consumidor já não espera mais uma única sexta-feira de descontos. Ele quer mais que isso: uma semana, um mês, o máximo de tempo possível.

Em 2021, a Black Friday será no dia 26 de novembro. As tendências de mercado a que você, lojista virtual, precisa ficar atento são as seguintes:

Preferência pelo atendimento multicanal
Também chamada de omnichannel, a estratégia consiste em colocar o cliente como personagem principal no cenário. Nem sempre ele está em busca do preço menor. Muitas vezes, o que o cliente procura é um atendimento eficiente, que o ampare quando se trata de informações sobre os produtos ou resolução de problemas.

O omnichannel tem a missão de reduzir ou anular a diferença entre comprar no comércio físico e pela internet. O cliente deve perceber que não tem prejuízo nenhum em comprar online, já que vai ter toda a assistência necessária se, por exemplo, precisar trocar o produto. Então, o ideal é que o consumidor possa comprar pela internet, receber em casa e trocar em uma loja, tudo rápido e sem burocracia, já que agora as lojas físicas podem operar praticamente sem restrições.

Boa experiência do cliente
O cliente valoriza cada vez mais uma boa jornada de compra. Se no ano anterior o processo de compra foi positivo, provavelmente ele dará preferência à mesma loja no ano seguinte. O empreendedor precisa se empenhar ao máximo pela qualidade no e-commerce, para vender de novo e ganhar ainda mais público.

Para proporcionar uma boa experiência, facilite o percurso desde a primeira visita, passando pela navegabilidade do seu site, as informações sobre o produto e até o pagamento. Nessa questão, procure disponibilizar formas diversas. Isto sem dúvida vai agradar ao cliente.

Estas tendências vão marcar forte presença para a Black Friday e sem dúvida se estenderão para o Natal. Porém, para os dias que antecedem a festividade, existem outras inclinações para observar.

Tendências para o comércio no Natal
De modo geral, os varejistas na internet podem se sentir confiantes. Mesmo com as restrições impostas no começo da pandemia, todas as pesquisas estatísticas observaram crescimento. 
Como agora as medidas sanitárias já não estão mais tão severas, existe a possibilidade de o varejo físico voltar a  apresentar números relevantes. Entretanto, como já dissemos, os consumidores brasileiros aprenderam a comprar pela internet e gostaram disso.

A FecomercioSP afirma que a inclinação para os negócios virtuais para este ano é promissora. O e-commerce deve faturar R$ 110 bilhões, o que representa um acréscimo de 26% sobre 2020.

Os sites que tendem a ser mais buscados são aqueles especializados em roupas e acessórios, calçados, perfumes e cosméticos, brinquedos e eletrônicos, móveis e eletrodomésticos, decoração e livros. 

Já que a pandemia aumentou a predileção do consumidor pelas compras on-line, além das propensões para a Black Friday, é preciso atentar para aquelas que vão permear dezembro. Confira em um estudo da Rakuten Advertising quais os direcionamentos que os comércios deverão seguir.

Crescimento do ticket médio
Já colocamos aqui que a intenção de gasto do consumidor brasileiro sobe no Natal e, especificamente para 2021, as pesquisas apontam mais um incremento. Puxado pela Black Friday, o ticket médio, ou seja, o quanto o cliente gasta em uma ou mais compras no site tende a se ampliar. Isso pode ser potencializado com o retorno às compras presenciais.

Continuidade dos novos hábitos de compra
A pandemia obrigou pessoas que tinham receio de comprar através de um site a provar esta nova maneira de consumir. Segundo estudo da Criteo, feito em 2020, dos novos clientes do e-commerce no Brasil, 94% pretendem comprar pelo menos mais uma vez em 2021. Desses, 67% vão utilizar o e-commerce por tempo indefinido após a pandemia, o que sem dúvida inclui o período do Natal. 

Impulsão natural das vendas no último trimestre do ano
Os últimos meses do ano, tradicionalmente, trazem crescimento no número de pedidos, de forma geral. Tem sido assim nos últimos anos e mesmo em 2020, enquanto a pandemia estava no auge.

As vendas brutas do período no ano passado totalizaram 185 bilhões de dólares e a projeção é de que superem 206 bilhões em 2021, novamente impulsionadas pela reabertura do comércio físico. Há quem ainda prefira ir pessoalmente às lojas, ver o produto de perto, tocar e provar antes de levar para casa.

Preocupação com a agilidade na entrega e pagamento
Para boa parte dos consumidores, a agilidade na entrega e a facilidade de pagar pelo produto são fatores decisivos para concretizar ou abandonar o carrinho. Eles têm ganhado bastante importância, em especial porque o consumidor brasileiro está mais exigente.

Os clientes modernos não querem esperar muito para receber o que compraram. De preferência, desejam receber no dia seguinte. E quanto aos meios de pagamento, quantos mais estiverem disponíveis, melhor: cartões de crédito e débito, boletos, PIX e aplicativos.

O que também faz bastante diferença na decisão de comprar é o preço do frete. Procurar alternativas para baratear esta despesa chama a atenção e pode ajudar a finalizar o negócio. O frete grátis é muito atrativo.

Agora que você já conhece as principais tendências para o comércio eletrônico no Natal com a influência da pandemia, é útil saber como sua loja virtual deve se preparar para aumentar seus pedidos.

Como se preparar para vender mais 
Lembre-se: os clientes, além de boas compras, querem uma experiência diferenciada. Afinal, o Natal carrega com ele um clima especial. Então, prepare seu e-commerce e sua loja física também. Aqui vão algumas dicas.

Use uma decoração temática
 Quem tem um comércio físico talvez já esteja acostumado a decorar o ambiente com o tema natalício. Mas a loja virtual também merece uma mudança no visual. O cliente já se sente mais envolvido; ele se empolga mais ao visitar a página.

Crie banners, modifique as cores e o texto. Mas é claro, sem prejudicar a navegabilidade. O site deve preservar as características que promovem a praticidade. Fique atento à velocidade de carregamento da página, à adaptação aos dispositivos móveis. O ideal é que estes atributos sejam pensados ainda na construção do site.

Tenha estoque suficiente
A demanda costuma ser maior do que no resto do ano. Então prepare o seu estoque. Confira se a quantidade de produtos que você tem estoque é compatível com o que está sendo ofertado no site. 

Uma das coisas que mais frustra um cliente é escolher um produto que está sendo anunciado e no fim das contas, não estar disponível. Colocar um contador de unidades é uma boa ideia. Isto serve de incentivo para que ele feche a compra o mais rápido possível.

Dê atenção especial aos prazos de entrega. O volume de vendas é maior e os compradores querem receber antes do dia 24, para presentear alguém. Revise o processo logístico e faça modificações se preciso.

Crie um hotsite
Hotsite é uma página temporária feita para oferecer um produto especial, para uma promoção específica. Ele costuma oferecer promoções e descontos. Uma sugestão é criar um hotsite para vender artigos natalinos e presentes. Assim como no site oficial, ele deve ser projetado com uma identidade visual típica. Divulgue o hotsite nas suas redes sociais e crie links a partir do site principal.

Prepare ofertas e descontos honestos
No Natal as pessoas estão inclinadas a gastar mais. Mas isso não quer dizer que vão esbanjar. Promoções e descontos são muito bem vindos e até estimulam o consumo. Estratégias do tipo “quanto maior a compra, maior o desconto” são atrativas para o público.

Entretanto, a maior parte acha bem fácil pesquisar e comparar preços. E realmente é assim, porque os motores de busca facilitam e muito a vida do consumidor. Assim, para se manter competitivo, planeje oferecer vantagens reais para eles. Mas não se esqueça de avaliar o quanto isso vai impactar nos seus lucros.

Aproveite os gatilhos mentais
São artifícios psicológicos empregados para convencer as pessoas a comprar. Existem alguns tipos de gatilhos, que podem ser discretamente colocados no seu e-commerce.

Existe o gatilho da escassez. Ele passa a mensagem de que há poucas unidades de certo produto em estoque, com algum aviso do tipo “restam poucas unidades!”, valorizando o artigo.

Outro bastante usado é o gatilho da urgência. Traz para o cliente a sensação do “é agora ou nunca”. Se aplica estabelecendo um prazo para certa promoção acabar, por exemplo, para que o visitante se sinta estimulado a comprar sem demora.

O gatilho da novidade também tem poder. Muita gente é movida por novas experiências e isto se estende ao que elas consomem. Um item apresentado como algo recém-chegado ao mercado pode despertar o desejo de possuí-lo antes de todos.

As pessoas podem se sentir mais dispostas a gastar também porque os rendimentos costumam aumentar, com o décimo terceiro salário e bonificações. E como as restrições pandêmicas diminuíram, se você seguir as dicas, você poderá obter ainda mais sucesso nesse fim de ano.